کارمزد شبکه فروش، تحدیدها و فرصت‌ها، غلامعلی ثبات از کارشناسان صنعت بیمه به بهانه به جریان افتادن بازنگری در آیین نامه معوّق ۱۰۲ نوشته ای را منتشر کرده است.

الگوی اصلاح آیین نامه کارمزد فروش بیمه

به گزارش اتحادیه عطار به نقل از رازپول، گروه سایبان: در این نوشته میخواهم الگویی را برای دگرگونی بنیانی در آیین‌نامه کارمزد فروش بیمه مطرح کنم و آن را در معرض نقادی و اظهارنظر دست‌درکاران صنعت بیمه قرار دهم تا با اصلاح و تکمیل آن، زمینه دگرگونی بنیانی در آیین‌نامه کارمزد نمایندگی و کارگزاری بیمه فراهم شود و در نتیجه، اثربخشی شبکه فروش در توسعه صنعت بیمه ارتقا یابد.

الف- پیشینه

از آغاز فعالیت صنعت بیمه در ایران تا زمانی که بیمه مرکزی تاسیس شد کارمزد فروش بر اساس توافق بین مؤسسه بیمه و واسطه فروش تعیین می­شد اما از آغاز حضور بیمه مرکزی تاکنون، در اجرای وظیفه “تنظیم امور نمایندگی و دلالی بیمه” در بند ۷ ماده ۵ قانون تأسیس آن، حداکثر کارمزد قابل پرداخت به نمایندگان و کارگزاران از طریق مصوبات متعدد شورای عالی بیمه‌و بخشنامه‌های متکثر بیمه مرکزی، تعیین و بارها اصلاح و جایگزین شده است.

نخستین نرخ‌های کارمزد نمایندگی در موادی از آیین‌نامه تعیین میزان کارمزد و حق‌بیمه(شماره ۳) در فروردین سال ۱۳۵۱ تصویب شد که طی آن کارمزد فروش و هزینه صدور بیمه‌نامه‌های آتش‌سوزی، باربری، حوادث، بدنه و شخص ثالث به تفکیک برای نمایندگان کل، دلال‌های بیمه، کارمندان مؤسسات بیمه و بیمه‌گذاران(به عنوان تخفیف) تعیین و کارمزد سایر رشته‌ها به توافق بین مؤسسه بیمه و واسطه معین موکول گردید.

اواخر سال ۱۳۵۸ آیین‌نامه کارمزد نمایندگی و دلالی رسمی بیمه(شماره ۲۰) تصویب و از ابتدای سال ۱۳۵۹ جایگزین آیین‌نامه شماره ۳ شد. در این آیین‌نامه ضمن کاهش قابل توجه کارمزدهای قبلی، کارمزد رشته‌های دیگری از بیمه‌های غیرزندگی هم به تفکیک برای دلالان حقیقی، دلالان حقوقی و نمایندگان تعیین و کارمزد بیمه‌های زندگی تابع آیین‌نامه آن شد. به علاوه، پرداخت کارمزد منحصر به دلالان رسمی بیمه و نمایندگان بیمه‌ها گردید و مستخدمین شاغل مؤسسات بیمه از دریافت کارمزد منع شدند.

در آذر سال ۱۳۷۱ آیین‌نامه کارمزد نمایندگی بیمه(شماره ۲۹) به جای آیین‌نامه شماره ۲۰ تصویب و در آن علاوه بر تعیین کارمزد بیمه‌های زندگی، پرداخت مشارکت در منافع به نمایندگان و کارگزاران در هفت رشته بیمه و حداکثر تا ۱۵ درصد کارمزد سالانه مجاز شد. این ایین‌نامه چندین بار به ویژه به دلیل آغاز فعالیت نمایندگان حقوقی، اصلاح شد و در مهمترین موارد، ضمن تعیین کارمزد شرکت‌های نمایندگی به تفکیک درجه، کارمزد بیمه‌های بدنه و شخص ثالث خودرو کاهش یافت، کارمزدها طبقه‌بندی گردید و پرداخت کارمزد بابت بیمه سازمانهای دولتی و نهادهای عمومی ممنوع شد.

در اردیبهشت سال ۱۳۹۲ پس از حدود بیست سال، آیین‌نامه کارمزد نمایندگی و دلالی رسمی بیمه(شماره ۸۳) جایگزین آیین‌نامه ۲۹ شد که مهمترین تفاوتهای آن با آیین‌نامه قبلی، افزایش پنج برابری سطوح طبقه‌بندی کارمزدها، اجازه پرداخت کارمزد به بیمه سازمانهای دولتی تا ۲۵ درصد کارمزدهای مقرر و یکسان شدن کارمزد نمایندگان و کارگزاران به تفکیک حقیقی و حقوقی بود.

روند تغییر ضوابط مربوط به کارمزد نشان می­دهد که به مرور با افزایش تعداد نمایندگان و ارتقای جایگاه و قدرت آنها در صنعت بیمه، فاصله زمانی بین اصلاح آیین‌نامه کارمزد بیشتر شده و هیچگاه تحول اساسی در نظام پرداخت کارمزد ایجاد نشده است. اکنون نیز که بعد از بیش از هفت سال اصلاح آیین‌نامه کارمزد در دست بررسی است هیچگونه رویکرد تحول­‌خواهانه‌ای وجود ندارد و به احتمال زیاد نتیجه نهایی آن، محدود به برخی تغییرات جزیی خواهد بود و تاثیر مهمی در وضعیت شبکه فروش و توسعه صنعت بیمه نخواهد داشت.

ب- وضعیت فعلی

در حال حاضر در همه رشته ها، حداکثر کارمزدهای مندرج در آیین‌نامه مربوط پرداخت می­شود و این آیین‌نامه جز تعیین محدودیت‌هایی برای پرداخت دستمزد شبکه فروش، هیچ تاثیری در تنظیم ترکیب پرتفوی شرکت بیمه و ایجاد نظام انگیزشی در نمایندگان و کارگزاران ندارد تا به شکل مطلوب در توسعه صنعت بیمه کشور اثرگذار باشد.

تعیین ضوابط برای کنترل پرداخت کارمزد بابت هر بیمه‌نامه و به هر واسطه فروش، از یک سو نظارت بر اجرای آیین‌نامه را بسیار دشوار کرده است و از سوی دیگر مانع و محدودیت محکمی برای شرکتهای بیمه ایجاد نکرده است تا نتوانند به روشهای گوناگون برای جذب پرتفو و حفظ نمایندگان بزرگ و بانفوذ، به آنان امتیازهای فراتر از ضوابط بدهند. چنانکه در صورت لزوم به نمایندگان وام تهیه دفتر و هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات پرداخت می­کنند و برای رهایی از اجرای طبقه‌بندی کارمزدها، بیمه‌نامه‌های بزرگ را چندپاره می­کنند.

شرکتهای بیمه به دلیل افزایش ضریب خسارت در اغلب رشته‌های بیمه و زیاد بودن درصد کارمزد فروش در برخی از رشته‌ها خواهان اصلاح آیین‌نامه کارمزد هستتند. شبکه فروش نیز با مطرح کردن وضعیت مالی و معیشتی خود به علت افزایش هزینه ‌های پرسنلی و اداری درخواست حذف محدودیتهای مندرج در آیین‌نامه و افزایش درصد کارمزد برخی از رشته‌ها را دارند. بیمه مرکزی نیز از وضعیت فعلی پرداخت کارمزدها راضی نیست.

نه شرکتهای بیمه، نه شبکه فروش و نه حتی بیمه مرکزی تحلیل همه‌جانبه و رویکرد روشنی برای اصلاح آیین‌نامه کارمزد ندارند. شرکتهای بیمه ترجیح می­دهند که در مواجهه با قوای شبکه فروش، پشت آیین‌نامه مصوب شورای عالی بیمه و مواضع بیمه مرکزی پناه بگیرند و از واکنش احتمالی شبکه فروش در امان بمانند، شبکه فروش به تاثیر کارمزدها بر وضعیت مالی شرکت بیمه توجه نمی­کند و بیمه مرکزی نیز می­خواهد بار اصلی واکنشهای احتمالی شبکه فروش نسبت به اصلاح آیین‌نامه کارمزد متوجه او نشود و می­کوشد که این کار را بر مبنای پیشنهاد سندیکای بیمه‌گران ایران و نظرخواهی ضمنی از انجمن‌های صنفی نمایندگان و کارگزاران جلو ببرد.

گستره حضور شبکه فروش در صنعت بیمه و وابستگی بیش از ۸۰ درصد از پرتفوی بازار بیمه به فعالیت آنان باعث شده است که جایگاهشان در معادلات بازار بیمه به اندازه قابل ملاحظه‌ای ارتقا یابد و هر بار که موضوع اصلاح آیین‌نامه کارمزد مطرح می­شود تصمیم‌سازان و تصمیم‌گیران نگران واکنش تعداد کثیر نمایندگان و کارگزاران باشند و با تحول‌آفرینی در نظام پرداخت کارمزد مخالفت کنند.

پ- نگرش تحلیلی

تفویض فروش و صدور بیمه‌نامه به نمایندگان و کارگزاران، نوعی برون­سپاری بخشی از فعالیت شرکت بیمه است که هدف آن گسترش شیوه فروش، کاهش ساختار سازمانی و صرفه‌جویی در هزینه‌های اداری و عملیاتی است و به ازای آن، حق‌الزحمه یا دستمزدی تحت عنوان کارمزد پرداخت می­شود. کارمزد شبکه فروش علاوه بر آنکه در محاسبه “ضریب عملیاتی” و تعیین حق‌بیمه مؤثر است ابزار اصلی برای جهت‌دهی و اولویت‌بندی بازار هدف شرکت بیمه و همچنین وسیله انگیزشی بسیار مناسبی برای ارتقای کیفیت و کمیت نمایندگان و کارگزاران است.

به طور اصولی تعیین کارمزد باید در اختیار شرکت بیمه باشد تا با استفاده از آن بتواند ترکیب پرتفوی را تنظیم نماید، شبکه فروش را ارتقا دهد و نسبت عملیاتی شرکت را کنترل کند. بنابراین، از اساس ورود نهاد ناظر به نحوه تعیین کارمزد فروش و تدوین و تصویب آیین‌نامه‌ای برای آن، جای پرسش دارد.

تفاوت ترکیب پرتفوی و وضعیت شبکه فروش بین شرکتهای بزرگ و قدیمی و شرکتهای کوچک و کم‌سابقه چنان است که تدوین ضوابط یکسان پرداخت کارمزد برای آنها باعث مشکلات متعدد و مانع توسعه برای هردو نوع شرکت یا یکی از آنها خواهد شد. در صنعت بیمه دنیا نیز مقرراتی برای نحوه تعیین کارمزد هر بیمه‌نامه یا هر نماینده یا کارگزار وجود ندارد.

بعد از واگذاری اختیار تعیین حق‌بیمه‌ها به شرکت‌های بیمه که اهمیت بسیار تعیین‌کننده‌ای در اداره کردن شرکت‌های بیمه دارد تداوم تعیین کارمزد شبکه فروش و کوشش برای کنترل و نظارت بر کارمزد تک‌تک بیمه‌نامه‌ها و نمایندگان، عجیب می­نماید و برایش اینطور استدلال می­شود که آزادسازی کارمزدها موجب آشفتگی، رقابت مخرب، تضییع حقوق شبکه فروش و لطمه به منافع شرکت بیمه خواهد شد. بر اساس این استدلالهای نه چندان متقن، گویی گردانندگان تأیید صلاحیت شده شرکتهای بیمه، شناخت و توانمندی لازم برای تنظیم یک رابطه مؤثر و سازنده با شبکه فروش و کنترل رفتار آنها را ندارند و به مصلحت صنعت بیمه نیست که اختیار تعیین کارمزد را داشته باشند.

ت- الگوی اصلاحی

هدف نهایی و وضعیت بهینه‌ای که بیمه مرکزی باید به سوی آن حرکت کند آن است که با تکمیل سنهاب، بتواند وضعیت توانگری، ذخایر فنی، نقدینگی و سرمایه‌گذاری شرکت‌های بیمه را به طور سیستمی و به صورت لحظه‌ای مانیتور کند و چنانچه لازم شد به فوریت برای اصلاح وضعیت هشدار دهد. در نتیجه، نیازی به نظارت بر جزییات عملیات فنی شرکت‌های بیمه از جمله نحوه تعیین آیین‌نامه کارمزدهای شبکه فروش نخواهد بود و آزادسازی کامل کارمزدها وجود خواهد داشت.

برای حرکت به سوی وضعیت بهینه لازم است با یک برنامه بلندمدت و به صورت مرحله‌بندی اقدام‌های زیر به دنبال هم و در ادوار مختلف انجام شود:

۱– در سال نخست، شرکت‌های بیمه موظف شوند مقدار کارمزد فروش و هزینه صدور هر بیمه‌نامه را در آن درج نمایند و همه محدودیت‌ها و مزایای جانبی موجود در آیین‌نامه کارمزد مانند تفاوت کارمزد نماینده حقیقی و حقوقی، طبقه‌بندی کارمزدها و سقف پرداخت کارمزد برای بیمه‌نامه‌های دولتی و همچنین مشارکت در سود پرتفو، حذف شود. با توجه به حداکثر بودن کارمزدها در آیین‌نامه فعلی شرکت بیمه اختیار هرگونه اقدام و ضابطه‌ای را برای کاهش کارمزد دارد و محدودیت‌های موجود با چارچوب آیین‌نامه هماهنگ نیست.

۲- در سال دوم، در یک یا دو رشته بیمه مانند بدنه خودرو و حوادث انفرادی، حداکثر کارمزدهای مندرج در آیین‌نامه بجای هر بیمه‌نامه برای مجموع رشته باشد، به این معنی که نسبت مجموع کارمزد و هزینه صدور پرداخت‌شده به مجموع حق‌بیمه صادره هر رشته از درصد معینی بیشتر نباشد و شرکت بیمه مجاز باشد که در آن رشته به برخی از نمایندگان خود بیشتر یا کمتر از درصد تعیین‌شده کارمزد پرداخت کند.

۳- در سال‌های سوم و چهارم، بر اساس نتیجه اصلاح شیوه پرداخت کارمزد و هزینه صدور در رشته‌های قبلی، این اقدام به تدریج به سایر رشته‌های بیمه تعمیم یابد.

۴- در سال پنجم، به جای هر رشته، حداکثر درصد کارمزد و هزینه صدور نسبت به مجموع حق‌بیمه صادره شرکت بیمه در همه رشته‌های بیمه تعیین شود و شرکت‌های بیمه مجاز باشند این نسبت را هر طور که می­خواهند بین رشته‌های بیمه و نمایندگان و کارگزاران توزیع کنند مشروط به آنکه در پایان سال مالی نسبت مجموع کارمزد و هزینه صدور پرداخت‌شده به کل حق‌بیمه صادره شرکت از درصد تعیین‌شده بیشتر نشود.

۵- در پایان سال پنجم نیز چنانچه ابزارهای نظارت مالی برای مانیتور کردن شاخص‌ها و نصاب‌های مربوط به آنها به اندازه کافی کارآمد و موثر باشند همه ضوابط تعیین کارمزد فروش و حق صدور بیمه‌نامه لغو شود و شرکتهای بیمه بتوانند آزادانه از ابزار کارمزد فروش برای بهبود مستمر مدیریت و هدایت عملیات بیمه‌ای استفاده نمایند.

ث- نتایج:

۱- شرکت‌های بیمه با امکان تعیین کارمزد متفاوت برای هر بیمه‌نامه و یا هر واسطه فروش و در صورت لزوم تغییر آن، ابزار بسیار کارآمدی برای تنظیم ترکیب پرتفوی و تقویت شبکه فروش خود در اختیار خواهند داشت.

۲– موضوع کاهش یا افزایش همگانی کارمزدهای فروش به طور کلی منتفی خواهد شد و نگرانی همیشگی ناشی از اقدام احتمالی بیمه مرکزی یا شرکت بیمه برای تغییر کارمزدهای شبکه فروش وجود نخواهد داشت. بنابراین، نیازی به اقدامات گروهی برای اعتراض یا درخواست اصلاح وضعیت کارمزدهای فروش نخواهد بود.

۳- مقدار کارمزد هر نماینده یا کارگزار بر حسب کمیت و کیفیت پرتفو و سابقه و تجربه او تعیین خواهد شد و امکان مذاکره و چانه‌زنی درباره آن وجود خواهد داشت.

۴- وجود کارمزد اختصاصی برای هر نماینده یا کارگزار رقابت سازنده­ای را بین آنان به وجود خواهد آورد و موجب بهبود مستمر شبکه فروش خواهد شد.

چنانچه شرکتهای بیمه به صورت درست و مدبرانه این پیشنهاد را اجرا نمایند رضایت دوسویه بین مؤسسات بیمه و شبکه فروش به دست خواهد آمد و گستره و شیوه فروش بیمه در کشور به مراتب بهبود خواهد یافت. در غیر این صورت، با استمرار شیوه کنونی پرداخت کارمزد فروش، صنعت بیمه کشور پابند سنت‌هایی که در دنیا بی‌نظیر است می­ماند و حرکتش همچنان کند خواهد بود.